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La psicologia del marketing può essere vagamente definita come “l’incorporazione di una serie di principi psicologici nel marketing e nella strategia di vendita”.

I 5 principi di psicologia del marketing comunemente usati sono:

  • Principio di reciprocità.  Qualcuno fa qualcosa di buono per qualcun altro, ci sono più probabilità che quest’ultimo restituisca il favore e si crei una relazione tra i due.
  • Teoria del gap informativo. Si basa sulla necessità che ha una persona di trovare delle risposte alle domande che si pone.
  • La teoria della scarsità. Le persone attribuiscono più valore alle cose più rare e attribuiscono un valore inferiore a alle cose più comuni.
  • Teoria della riprova sociale. E’ la tendenza da parte degli esseri umani di fidarsi maggiormente dei prodotti quando qualcun altro ne convalida il valore.
  • Loss Aversion Marketing. Fa leva sul fatto che la maggior parte delle persone preferiscono evitare le perdite piuttosto che acquisire possibili guadagni.

Entriamo ora un po’  più nel dettaglio dei principi appena enunciati.

Principio di reciprocità

In parole povere, l’idea cardine del principio di reciprocità è che per vendere, è necessario innanzitutto dare al cliente al fine di ottenere qualcosa in cambio da quest’ultimo perché le persone hanno la tendenza a restituire un favore o aumentare i loro livello di cooperazione verso qualcuno che ha già fatto qualcosa per loro.

Ad esempio, se tramite il tuo blog o i tuoi profili social stai dando gratuitamente valore ai tuoi follower, stai aprendo le porte ad una possibile relazione con loro, aumetando le probabilità che qualcuno di questi decida di diventare tuo cliente.

Teoria del gap informativo

Gli esperti di marketing utilizzano spesso la teoria del gap informativo nel marketing di contenuti e sui social media. È probabile che tu abbia visto titoli che iniziano con frasi come: “Come fare …”, “Il modo segreto per …” o “5 modi per…”. Questi titoli sono usati per suscitare la nostra curiosità e portarci a soddisfarla facendo click.

Scarsità

Le persone attribuiscano maggior valore alle cose che sono più difficili da ottenere. Il marketing della scarsità è applicato portando i consumatori a temere di perdere un’ottima occasione.

Ecco alcuni esempi in cui i marketer utilizzano questa leva:

Offerta di prodotti limitata. Mettiamo il caso che tu stia cercando dei voli economici e che tu abbia trovato gli ultimi tre biglietti disponibili; vedendo che sono rimasti pochi biglietti è probabile che tu prenda una decisione rapida ed istintiva e quindi è probabile che tu decida di acquistarli mentre se la tua ricerca avesse restituito una disponibilità di trecento biglietti, probabilmente te la saresti presa con più calma e magari avresti addirittura deciso di rimandare il tuo viaggio.

Accesso esclusivo. In molti casi certi marchi scelgono di  rendere l’offerta dei loro prodotti più esclusiva. Che si tratti dell’accesso VIP a un servizio speciale o di funzionalità extra in un prodotto, l’accesso a qualcosa che non è prontamente disponibile per gli altri consente ai clienti di sentirsi in possesso di qualcosa di raro, e quindi speciale ed esclusivo.

Riprova sociale

Quando le persone non sono sicure di cosa fare guardano gli altri per ricevere un consiglio.

Il marketing a riprova sociale va oltre il semplice passaparola, fa appello ai poteri persuasivi di esperti, celebrità ed altri utenti che hanno già provato il prodotto o il servizio. 

Per essere più chiaro ti faccio un paio di esempi per farti comprendere meglio come potresti usare la riprova sociale quando vuoi promuovere la tua attività.

Usa un esperto. Gli esperti hanno dedicato molto tempo a perfezionare le loro abilità e questo gli ha permesso di divenire delle autorità nel campo specifico in cui operano. Quindi, quando promuovono o vengono associati ad  un prodotto è probabile che chi li segue e rispetta accolga favorevolmente la loro raccomandazione.

Chiedi ad una celebrità o influencer di promuovere il tuo prodotto. Quando si tratta di promozione online le celebrità e gli influencer hanno un grande  ascendente sui loro follower ma attenzione, non sono tutti uguali, scegli quello più adatto alla tua nicchia e verifica che i loro follower siano persone in carne ed ossa e in target con te.

Dai voce ai tuoi utenti. Spesso, il miglior marketing è costituito dal passaparola organico. Che si tratti di una recensione di Google o di una valutazione a cinque stelle su uno store, la verità è che molti potenziali clienti usano questi consigli come guida per capire la qualità di un’azienda. La maggior parte della gente si fida delle recensioni online quanto una raccomandazione avuta di persona. Quindi, se hai delle recensioni positive, mettile in evidenza.

Avversione alle perdite 

Gli psicologi vincitori del premio Nobel Daniel Kahneman e Amos Tversky hanno scoperto Loss Aversion durante le loro ricerche sulla teoria dei prospetti. In breve, Daniel e Amos hanno scoperto che le persone sembravano apprezzare di più il fatto di evitare una perdita più che alla possibilità di accedere a un guadagno equivalente.

Gli esperti di marketing utilizzano regolarmente Loss Aversion Marketing basti pensare a quante email hai ricevuto nella tua casella di posta con oggetto “ultimi pezzi disponibili”, “affrettati, ultimi giorni di offerte”.

Questa può rivelarsi una strategia efficace se usata correttamente.

Alcune strategie di Loss Aversion Marketing includono:

Offerte di prova. La ricerca ci dice che apprezziamo gli oggetti che possediamo più di quelli che non possediamo. E così offrendo ai tuoi clienti la possibilità di possedere il prodotto, anche se in modo temporaneo, permettendo loro di provarlo, contemporaneamente, inculchi in loro il senso di perdita che proverebbero qualora non dovessero più possederlo.

Creazione di una risorsa limitata. Un modo per invogliare i clienti a effettuare un acquisto è informarli della scarsità del tuo prodotto. Comunemente utilizzati nelle attività di e-commerce, certi brand creano una quantità limitata di scorte ed informano il cliente sulle unità ancora disponibili.

Offrendo un regalo. Che si tratti di di spedizione gratuita, di un codice sconto o di un oggetto, l’idea di perdere un regalo gratuito può spesso essere un forte incentivo per convincere i tuoi clienti titubanti a concludere un acquisto.

Come integrare la psicologia del marketing nella tua strategia?

Ok potrebbe essere interessante provare a utilizzare tutte le strategie di marketing sopra elencate ma non avrebbe molto senso, ognuna di queste è adatta a tipologie d’attività diverse e a differenti tipologie di clienti. Comprendi la tua attività, il tuo prodotto, la tua mission e il tuo cliente tipo, solo dopo averlo fatto potrai scegliere la corretta strategia d’applicare.

Il marketing migliore è quello che non sembra marketing.
Tom Fishburne